第十章第6节 谈判提要求时“切香肠”
在谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判之所以产生的主要原因。但是如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方一看你胃口如此之大，肯定非常生气，也会对你这个谈判对象产生不信任。其实想要尽量得到自身最大利益又不得罪对方，有一个很好的方法，这就是用“切香肠”的方式一点一点地提出你的要求。
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为“切香肠”策略。该策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。“切香肠”谈判策略出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。
一般来说，人们对对方比较小的要求容易给予满足，而对较高的要求就会感到比较困难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累计起来，就得到了比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。谈判桌上常常听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误一天吗？”等等，遇到这种情况，应当警觉，也许对方正在使用“蚕食计”。特别是当谈判经过双方的讨价还价阶段之后，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生得寸进尺的效果。
如果你在谈判中想要得到更多，那就不要一下子提出所有要求，应该像切香肠一样，把自己的要求切成小片，切得越薄越好，而且提出一点点要求，都要给对方相应的“回报”。这种办法给人以虚假的印象，好像是很“谦虚”，让对方感到高兴，其实你在无形中已经占了他很大的便宜。
房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。于是，他们决定采用新战术打开门路，以便在这一市场上占有一席之地。
经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划一种崭新的服务办法，我们绝不像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不像现在的做法那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法完全两样，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加信保障的话，你们也可以放心了。”对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80%的份额。第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80%的份额，你看我们该不该争取100%？”就这样，该公司成为当地惟一被银行指定的保险公司。
在这里，保险公司成功地运用了“切香肠”策略，取得了与银行谈判的成功。在蚕食的过程中，首先从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕越来越多的客户投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场。最后，以取得的成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。
篇末点睛：
“切香肠”策略给我们的启示是：在谈判中，与其自己的目光总是盯着最高目标，倒不如从容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。谈判中采用此种策略时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则就不会获得成功。因为最常见、最有效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得策略还是很不够的，须知策略运用的技巧比策略本身更重要。