回来之后,小何与翟先生的沟通就变得特别顺利,不久,翟先生就爽快地签订了订购合同。
以后与客户在一起,记得要主动向他人介绍客户。客户当然不会向别人吹嘘自己有多能干、多厉害,而由我们说出来就顺理成章了,这样一来又间接地赞美了客户,满足了客户的虚荣心,一举两得。
不管是在哪,人们都想显示出自己的重要性,寻求被人尊重的优越感。因此,我们要抓住客户和第三方共同在场的时机,在第三方面前表现出对客户的尊重和欣赏之意,给予恰当的赞扬,以显示客户的重要性。
传达第三方的赞美之辞
民间传说清朝宰相刘罗锅有这样一段轶事,他在朝上被乾隆皇帝骂:“你去死吧!”
刘罗锅领了旨,低头默默地走了出去。没过一会儿,刘罗锅就回来了,浑身湿漉漉的。
乾隆皇帝见状不明所以,问他说:“不是让你去死了吗,你怎么又回来了?”
刘罗锅乐呵呵地回答道:“我刚才去了河边准备了断生命,刚跳下去就被屈原骂回来了。他说:‘我是碰到了不明事理的坏君王,不得已才自杀的,当朝的皇帝这样好,你干嘛还要去死?回去!’听屈原这么一说,我觉得太有道理了,于是我就回来了。”
乾隆皇帝听完哈哈大笑。
刘罗锅借正直的屈原赞美皇上,可谓是捧技高超。人们普遍认为“第三方”说的话往往是客观的、公正的,所以在与客户沟通时,我们要善于传达第三方的赞美之辞,这样更容易得到客户的好感和信任。
比如,由我们直接向客户说出:“您看起来真年轻。”,不免被认为是虚假的奉承话。倘若我们说:“您真年轻,难怪我同事小赵一直跟我说您看上去总是那样年轻靓丽!”这样是不是更容易让客户接受呢?
销售员小林先后去拜访客户辛女士和陆先生,这两位都拥有自己的公司,并且在业界取得了骄人的成绩。小林在跟辛女士谈话的时候,他们就聊到了这个陆总,辛女士说:“你说的这个陆总我们认识,陆总比我年轻,公司却比我做的大得多。”
随后,小林去拜访陆先生的时候,就有意识地说:“陆总,我刚从辛慧梅辛总那里出来,当时我们谈到您,她说您的工作做得比他大得多,还说您是一位非常年轻有为的优秀企业家。现在亲眼目睹,果然是名不虚传啊!”
陆总一听这话非常高兴,对小林的态度马上热情了许多,后来两人一沟通,陆先生当即决定购买小林推销的商品。
向客户传达第三方的赞美之辞,既显得客观真实,同时也是我们自身主观感受的一种表达。表面上我们只是一个“传话人”,实际上言语之间也表达了我们的心声。
从心理学上来讲,我们之所以会替第三方传话,甘愿当这个“传话人”,是因为我们对这些赞美之辞是有认同感的。如果我们对这些言论不予赞同的话,我们也不愿意传达。因此,客户在顺利接收赞美之辞的同时,也会对我们这个“传话人”好感倍增。比如我们可以对客户这样说:
付总,您知道我们同事是怎么评价您的吗?他们原以为,拥有这样大的集团公司的老总一定年纪也不小了,没想到您这么年轻,他们都说您是偶像派加实力派!
陈大夫,我一个朋友原来在您这做过手术,他说您不但医术高明,待人也特别和蔼可亲,说您是个百里挑一的好大夫。
我和您的一个供货商杨先生有过几次接触,每次提起您他都竖起大拇指说非常佩服您。
我和您的属下也聊过,他们都说您是个特别亲和的领导!